Não é assim tão difícil fazer negócios com a China

Então quer fazer negócios com a China - ou, mais especificamente, os fabricantes chineses. Já alguma vez sentiu que é muito difícil? Bem, não é. Sim, existem algumas diferenças culturais, mas isso não o deve impedir. Pode fazer negócios com a China sem ter de aprender mandarim ou vice-versa. Continuará a ser capaz de comunicar de forma eficaz e eficiente.

Certifique-se de que tem um conhecimento básico da língua chinesa

Certifique-se de que tem uma compreensão básica da língua, cultura e etiqueta chinesas antes de começar a fazer marketing na China. É necessário compreender como pensam, o que os motiva e o que valorizam. Se não compreender o seu público, como pode esperar chegar até ele?

Não faça suposições sobre como os seus clientes se vão comportar ou o que vão fazer a seguir. Quando comecei a vender os meus produtos no Alibaba, parti do princípio de que todos os meus clientes utilizariam o PayPal para processar o pagamento, mas apenas uma pequena percentagem o fez. Os restantes preferiam transferências bancárias ou métodos de pagamento contra entrega. Demorei vários meses a perceber isto!

Esteja preparado para ciclos de vendas longos, especialmente quando lida com empresas maiores, como as empresas públicas (SOEs). Estas empresas tendem a ser lentas quando se trata de tomar decisões sobre novos fornecedores, o que significa que pode levar algum tempo até que comprem a si se ainda não estiverem familiarizados com a sua empresa. Além disso, esteja preparado para que o governo chinês faça alterações nas suas políticas que afectem a sua empresa - isto aconteceu-me várias vezes durante o meu primeiro ano de vendas no Alibaba.

Insistir sempre em contratos escritos

Mesmo que não espere que os tribunais locais os apliquem, estes contratos oferecem alguma segurança para o caso de as coisas correrem mal ou de ter de intentar uma ação judicial contra uma empresa ou pessoa chinesa mais tarde; se lhe oferecerem algo, insista sempre num contrato escrito. Desta forma, se mais tarde houver um litígio, não haverá dúvidas sobre o que foi acordado. Na China, os tribunais não são muito eficazes a fazer cumprir os contratos. Se estiver a negociar com uma empresa ou indivíduo chinês, insista em ter todos os acordos por escrito. Isto ajudará a garantir que ambas as partes sabem o que foi acordado e podem invocar os seus direitos em caso de litígio mais tarde.

Investigar antes de investir em fabricantes chineses

A primeira coisa a fazer é investigar antes de investir nos fabricantes chineses. Por exemplo, se quiser fabricar um novo produto, deve informar-se sobre o tipo de materiais necessários para o efeito e se esses materiais estão ou não disponíveis na China. Se não estiverem, talvez seja melhor subcontratar o fabrico do seu produto a outro país.

Também é importante saber se o seu fabricante chinês está a fazer este tipo de trabalho há muito tempo e quantas pessoas emprega. Se a sua atividade se prolonga há vários anos, isso significa que provavelmente está suficientemente estabelecido para fornecer produtos de qualidade a preços razoáveis. E se empregar dezenas de pessoas, isso significa que o seu negócio deve estar a correr suficientemente bem para contratar tantos funcionários - outro sinal de que são parceiros fiáveis para a sua nova empresa.

Insistir em deter os direitos de propriedade intelectual do seu produto

Insista em deter os direitos de propriedade intelectual do seu produto. Se possível, certifique-se de que qualquer tecnologia ou produto que lhes vende requer uma licença para utilização por cidadãos ou empresas chinesas. Desta forma, será muito mais difícil para eles roubarem a sua propriedade intelectual sem pagar por ela ou sem o informar mais tarde, quando tiverem um produto concorrente pronto a entrar em produção utilizando a sua propriedade intelectual roubada como base.

Certifique-se de que todos os empregados assinam acordos de não divulgação (NDA). Os acordos de confidencialidade são uma prática corrente na maioria dos países atualmente e devem ser exigidos também na China antes de qualquer funcionário começar a trabalhar em qualquer projeto que envolva informação proprietária pertencente a alguém que não seja ele próprio. Se não tiver um NDA em vigor, certifique-se de que elabora um antes de qualquer funcionário começar a trabalhar no seu projeto. Entretanto, certifique-se de que os empregados sabem que o seu contrato de trabalho será imediatamente rescindido se violarem qualquer tipo de acordo de confidencialidade.

Compreender o processo de pagamento antes de vender o seu produto na China

É importante saber como é que as empresas chinesas pagam as suas importações. Existem três formas de receber o pagamento:

1. T/T: Pagamento após a receção das mercadorias, por transferência bancária ou transferência telegráfica (T/T). Este é o método de pagamento mais comum e é utilizado pela maioria das empresas chinesas.

2. L/C: Carta de crédito, que exige uma garantia de um banco ou de outra instituição financeira na China. É muito comum em grandes transacções, mas pode ser difícil obter uma L/C se for novo no mercado e ainda não tiver quaisquer referências de crédito chinesas.

3. D/P: Documentos contra pagamento - significa que o seu cliente chinês lhe enviará uma fatura para pagamento depois de ter recebido a remessa de mercadorias e confirmado que tudo está correto antes de pagar. Isto pode ser arriscado se o seu cliente não confirmar que tudo estava correto com a remessa, porque pode ainda não a ter pago.

Compreender o processo de expedição se estiver a enviar o seu produto para a China

O primeiro passo para colocar o seu produto na China é compreender como funciona o processo de envio. O envio dos EUA para a China pode demorar entre duas semanas e três meses, dependendo do tipo de método de envio utilizado e da data de envio.

Outra coisa que deve saber sobre a expedição é que existem várias formas diferentes de a efetuar:

Carga aérea - Este método é popular para grandes envios de equipamento pesado ou maquinaria. Este método pode ser dispendioso, especialmente se estiver a enviar algo grande ou pesado, como maquinaria ou equipamento que necessite de um manuseamento especial por ser frágil ou delicado de alguma forma.

Transporte marítimo - Este método demora mais tempo do que o transporte aéreo, mas é muito mais barato porque os navios de carga viajam a uma velocidade mais lenta do que os aviões, o que significa que não gastam tanto combustível por quilómetro percorrido. O transporte marítimo pode ser utilizado para expedições mais pequenas, em que o orçamento é um problema, mas o tempo não é tão importante, uma vez que estes navios podem ficar parados durante dias antes de apanharem outra carga e voltarem a sair para o mar.

Não subestimar o valor da confiança e da reciprocidade

Na cultura empresarial ocidental, há uma tendência para uma comunicação mais direta, enquanto na China valorizamos a lealdade e a confiança acima de tudo. Podemos dizer "sim" mesmo sem querer, porque nos sentimos obrigados pela nossa relação com outra pessoa. E é importante compreender que este tipo de comportamento é completamente normal aqui - por isso, não o leve a peito!

Respeitar a hierarquia

Ao longo dos anos, trabalhei em muitas empresas diferentes na China, mas uma coisa manteve-se constante: a hierarquia é importante. Quanto mais alto alguém estiver na empresa, mais respeito deve receber dos empregados e de outros fora da empresa (como os vendedores). Se alguém for mais velho do que você ou tiver uma posição de autoridade ou antiguidade em relação a si, deve sempre mostrar-lhe o respeito que merece. Isto não significa que tenha de ser submisso ou tímido - mas significa que deve estar atento à forma como as suas acções afectam as outras pessoas na empresa e fora dela.

Isto é especialmente verdade quando se trata de negociar acordos, tomar decisões e conduzir os negócios em geral. A China é um país muito tradicional onde as pessoas se concentram na construção de relações baseadas na confiança e no respeito mútuo. Se quer que façam algo por si, certifique-se de que sentem que podem confiar em si primeiro.

final

Tendo em conta toda a imprensa e histórias negativas que circulam por aí, seria perdoável pensar que a China é um local difícil para fazer negócios. No entanto, há muito boas razões para que tantas empresas ocidentais se tenham estabelecido na maior economia da Ásia. A dimensão do mercado é o incentivo mais óbvio, com mais de um bilião e 250 milhões de pessoas, mas há uma série de factores que tornam mais fácil fazer negócios na China do que em qualquer outra grande potência económica do planeta.

por David, um homem de negócios dos EUA com mais de 20 anos de experiência em negócios com a China.