Non è così difficile fare affari con la Cina

Quindi vuoi fare affari con la Cina - o, più precisamente, dei produttori cinesi. Avete mai pensato che sia davvero difficile? Non è così. Sì, ci sono alcune differenze culturali, ma questo non deve fermarvi. Potete fare affari con la Cina senza dover imparare il mandarino o viceversa. Sarete comunque in grado di comunicare in modo efficace ed efficiente.

Assicuratevi di avere una conoscenza di base del cinese.

Assicuratevi di avere una conoscenza di base della lingua, della cultura e del galateo cinese prima di iniziare a fare marketing in Cina. Dovete capire come pensano, cosa li motiva e cosa apprezzano. Se non capite il vostro pubblico, come potete pensare di raggiungerlo?

Non fate supposizioni su come si comporteranno i vostri clienti o su cosa faranno in seguito. Quando ho iniziato a vendere i miei prodotti su Alibaba, ho dato per scontato che tutti i miei clienti avrebbero utilizzato PayPal per l'elaborazione dei pagamenti, ma solo una piccola percentuale lo ha fatto. Gli altri volevano invece i bonifici bancari o i metodi di pagamento in contanti alla consegna. Mi ci sono voluti diversi mesi per capirlo!

Preparatevi a lunghi cicli di vendita, soprattutto quando si tratta di grandi aziende come le imprese statali (SOE). Queste aziende tendono a muoversi lentamente quando si tratta di prendere decisioni su nuovi fornitori, il che significa che può volerci del tempo prima che acquistino da voi se non vi conoscono già. Inoltre, siate pronti a subire cambiamenti nelle politiche del governo cinese che influiscono sulla vostra attività: a me è successo diverse volte durante il mio primo anno di vendite su Alibaba.

Insistere sempre su contratti scritti

Anche se non vi aspettate che vengano applicati dai tribunali locali, vi forniranno una certa sicurezza nel caso in cui le cose vadano male o se in seguito doveste intraprendere un'azione legale contro un'azienda o un individuo cinese; se vi offrono qualcosa, insistete sempre per avere un contratto scritto. In questo modo, in caso di controversia, non ci saranno dubbi su quanto concordato. In Cina, i tribunali non sono molto efficaci nel far rispettare i contratti. Se avete a che fare con un'azienda o un individuo cinese, insistete per avere tutti gli accordi per iscritto. In questo modo, entrambe le parti sapranno cosa è stato concordato e potranno far valere i propri diritti in caso di controversia.

Indagare prima di investire in produttori cinesi

La prima cosa da fare è indagare prima di investire in produttori cinesi. Ad esempio, se volete realizzare un nuovo prodotto, dovete scoprire che tipo di materiali sono necessari per realizzarlo e se questi materiali sono disponibili o meno in Cina. Se così non fosse, sarebbe meglio affidare la produzione del prodotto a un altro Paese.

È anche importante scoprire se il produttore cinese svolge questo tipo di lavoro da molto tempo e quante persone impiega. Se è in attività da anni, significa che probabilmente è abbastanza affermato da fornire prodotti di qualità a prezzi ragionevoli. E se il personale è composto da decine di persone, significa che la loro attività deve andare abbastanza bene da permettere loro di assumere così tanti dipendenti: un altro segno che si tratta di partner affidabili per la vostra nuova impresa.

Insistere sul possesso dei diritti di proprietà intellettuale del proprio prodotto

Insistete sul possesso dei diritti di proprietà intellettuale del vostro prodotto. Se possibile, assicuratevi che qualsiasi tecnologia o prodotto che vendete loro richieda una licenza per l'uso da parte di cittadini o aziende cinesi. In questo modo sarà molto più difficile per loro rubare la vostra proprietà intellettuale senza pagarla o comunicarvela in seguito, quando avranno un prodotto concorrente pronto a entrare in produzione utilizzando la vostra proprietà intellettuale rubata come base.

Assicuratevi che tutti i dipendenti firmino accordi di non divulgazione (NDA). Gli NDA sono una pratica standard nella maggior parte dei Paesi e dovrebbero essere richiesti anche in Cina prima che i dipendenti inizino a lavorare su un progetto che coinvolge informazioni proprietarie appartenenti a persone diverse da loro. Se non disponete di un NDA, assicuratevi di farne redigere uno prima che un dipendente inizi a lavorare al vostro progetto. Nel frattempo, assicuratevi che i dipendenti sappiano che il loro rapporto di lavoro verrà interrotto immediatamente in caso di violazione di un accordo di riservatezza di qualsiasi tipo.

Capire il processo di pagamento prima di vendere i propri prodotti in Cina

È importante sapere come le aziende cinesi pagano le loro importazioni. Esistono tre modi per ricevere il pagamento:

1. T/T: pagamento al ricevimento della merce, tramite bonifico bancario o trasferimento telegrafico (T/T). È il metodo di pagamento più comune ed è utilizzato dalla maggior parte delle aziende cinesi.

2. L/C: Lettera di credito, che richiede la garanzia di una banca o di un'altra istituzione finanziaria in Cina. È molto comune nelle grandi transazioni, ma può essere difficile ottenere una L/C se si è nuovi sul mercato e non si hanno ancora referenze di credito cinesi.

3. D/P: Documenti contro pagamento - significa che il vostro cliente cinese vi invierà una fattura per il pagamento dopo aver ricevuto la spedizione di merci e aver confermato che tutto era corretto prima di pagarla. Questo può essere rischioso se il cliente non conferma la correttezza della spedizione, perché potrebbe non averla ancora pagata.

Comprendere il processo di spedizione se si spedisce un prodotto in Cina

Il primo passo per far arrivare i vostri prodotti in Cina è capire come funziona il processo di spedizione. La spedizione dagli Stati Uniti alla Cina può richiedere da due settimane a tre mesi, a seconda del metodo di spedizione utilizzato e del momento in cui viene spedito il prodotto.

L'altra cosa da sapere sulle spedizioni è che esistono diversi modi per farlo:

Trasporto aereo - Questo metodo è popolare per le grandi spedizioni di attrezzature o macchinari pesanti. Questo metodo può essere costoso, soprattutto se state spedendo qualcosa di grande o pesante come macchinari o attrezzature che necessitano di una gestione speciale perché fragili o delicati in qualche modo.

Trasporto via mare - Questo metodo richiede più tempo del trasporto aereo, ma è molto più economico perché le navi da carico viaggiano a una velocità inferiore rispetto agli aerei, il che significa che non consumano tanto carburante per ogni miglio percorso. Il trasporto via mare può essere utilizzato per le spedizioni più piccole, dove il budget è un problema, ma il tempo non è così importante, perché queste navi possono rimanere ferme per giorni interi prima di prendere un altro carico e tornare in mare.

Non sottovalutate il valore della fiducia e della reciproca

Nella cultura commerciale occidentale si tende a comunicare in modo più diretto, mentre in Cina si apprezza la lealtà e l'affidabilità più di ogni altra cosa. Potremmo dire "sì" anche se non lo pensiamo davvero, perché ci sentiamo obbligati dal rapporto che abbiamo con un'altra persona. È importante capire che questo tipo di comportamento è del tutto normale qui, quindi non prendetelo sul personale!

Rispettare la gerarchia

Nel corso degli anni ho lavorato in molte aziende diverse in Cina, ma una cosa è rimasta costante: la gerarchia conta. Più una persona è in alto nell'azienda, maggiore è il rispetto che deve ricevere da parte dei dipendenti e di altri soggetti esterni all'azienda (come i fornitori). Se qualcuno è più anziano di voi o occupa una posizione di autorità o di anzianità rispetto a voi, dovete sempre mostrargli il rispetto che merita. Questo non significa che dovete essere sottomessi o timidi, ma che dovete essere consapevoli di come le vostre azioni influenzano le altre persone all'interno e all'esterno dell'azienda.

Questo è particolarmente vero quando si tratta di negoziare accordi, prendere decisioni e condurre affari in generale. La Cina è un Paese molto tradizionale, dove le persone si concentrano sulla costruzione di relazioni basate sulla fiducia e sul rispetto reciproco. Se volete che facciano qualcosa per voi, assicuratevi che sentano di potersi fidare di voi.

finale

Considerando tutta la stampa e le storie negative che circolano, si potrebbe pensare che la Cina sia un luogo difficile con cui fare affari. Tuttavia, ci sono ottime ragioni per cui così tante aziende occidentali hanno avviato attività nella più grande economia asiatica. Le dimensioni del mercato sono l'incentivo più ovvio, con oltre un miliardo e un quarto di persone, ma una serie di fattori rende più facile fare affari in Cina rispetto a qualsiasi altra grande potenza economica del pianeta.

da David, un uomo d'affari statunitense con oltre 20 anni di esperienza commerciale con la Cina.