No es tan difícil hacer negocios con China

Así que quieres hacer negocios con China - o, más concretamente, los fabricantes chinos. ¿Alguna vez ha pensado que es muy difícil? Pues no lo es. Sí, hay algunas diferencias culturales, pero eso no debería detenerte. Puede hacer negocios con China sin tener que aprender mandarín ni viceversa. Aun así, podrá comunicarse con eficacia y eficiencia.

Asegúrese de tener conocimientos básicos de chino.

Asegúrese de tener unos conocimientos básicos de la lengua, la cultura y la etiqueta chinas antes de empezar a comercializar en China. Hay que entender cómo piensan, qué les motiva y qué valoran. Si no entiende a su público, ¿cómo espera llegar a él?

No hagas suposiciones sobre cómo se comportarán tus clientes o qué harán después. Cuando empecé a vender mis productos en Alibaba, supuse que todos mis clientes utilizarían PayPal para procesar el pago, pero sólo un pequeño porcentaje lo hizo. El resto quería transferencias bancarias o métodos de pago contra reembolso. Tardé varios meses en darme cuenta.

Prepárese para ciclos de venta largos, sobre todo cuando trate con grandes empresas, como empresas estatales. Estas empresas suelen moverse con lentitud a la hora de tomar decisiones sobre nuevos proveedores, lo que significa que pueden tardar en comprarle si no le conocen ya. Además, prepárate para que el gobierno chino introduzca cambios en sus políticas que afecten a tu negocio: a mí me ocurrió varias veces durante mi primer año vendiendo en Alibaba.

Exija siempre contratos por escrito

Aunque no esperes que los tribunales locales los hagan cumplir, te proporcionarán cierta seguridad en caso de que las cosas vayan mal o tengas que emprender acciones legales contra una empresa o un particular chino más adelante; si te ofrecen algo, insiste siempre en un contrato por escrito. Así, en caso de litigio posterior, no habrá dudas sobre lo acordado. En China, los tribunales no son muy eficaces a la hora de hacer cumplir los contratos. Si tratas con una empresa o un particular chino, insiste en que todos los acuerdos se hagan por escrito. De este modo, ambas partes sabrán lo que se ha acordado y podrán invocar sus derechos en caso de litigio.

Investigue antes de invertir en fabricantes chinos

Lo primero que debe hacer es investigar antes de invertir en fabricantes chinos. Por ejemplo, si quiere fabricar un nuevo producto, debe averiguar qué tipo de materiales necesita y si están disponibles en China. Si no lo están, quizá sea mejor subcontratar la fabricación de su producto en otro país.

También es importante averiguar si el fabricante chino lleva mucho tiempo haciendo este tipo de trabajo y cuántos empleados tiene. Si lleva años en el negocio, significa que probablemente está lo bastante establecido como para ofrecer productos de calidad a precios razonables. Y si emplea a docenas de personas en plantilla, significa que su negocio debe ir lo suficientemente bien como para contratar a tantos empleados, otra señal de que son socios fiables para su nueva empresa.

Insista en poseer los derechos de propiedad intelectual de su producto

Insista en poseer los derechos de propiedad intelectual de su producto. Si es posible, asegúrese de que cualquier tecnología o producto que les venda requiera una licencia de uso para ciudadanos o empresas chinos. De este modo, les resultará mucho más difícil robar su propiedad intelectual sin pagar por ello o sin decírselo más adelante, cuando tengan un producto competidor listo para entrar en producción utilizando su propiedad intelectual robada como base.

Asegúrese de que todos los empleados firmen acuerdos de confidencialidad. Hoy en día, los acuerdos de confidencialidad son una práctica habitual en la mayoría de los países y también deberían exigirse en China antes de que un empleado empiece a trabajar en un proyecto que implique información confidencial que no le pertenezca a él. Si no dispone de un acuerdo de confidencialidad, asegúrese de redactar uno antes de que cualquier empleado empiece a trabajar en su proyecto. Mientras tanto, asegúrese de que los empleados sepan que se rescindirá inmediatamente su contrato si incumplen cualquier tipo de acuerdo de confidencialidad.

Comprenda el proceso de pago antes de vender su producto a China

Es importante saber cómo pagan las empresas chinas sus importaciones. Hay tres formas de recibir el pago:

1. T/T: Pago a la recepción de la mercancía, mediante transferencia bancaria o telegráfica (T/T). Es la forma de pago más habitual y la que utilizan la mayoría de las empresas chinas.

2. L/C: Carta de crédito, que requiere una garantía de un banco u otra institución financiera en China. Es muy habitual en las grandes transacciones, pero puede resultar difícil conseguir una carta de crédito si eres nuevo en el mercado y aún no tienes referencias crediticias chinas.

3. D/P: Documentos contra pago. Esto significa que su cliente chino le enviará una factura para el pago una vez que haya recibido su envío de mercancías y haya confirmado que todo estaba correcto antes de pagarlas. Esto puede ser arriesgado si su cliente no confirma que todo era correcto con su envío, porque puede que aún no lo haya pagado.

Comprenda el proceso de envío si va a enviar su producto a China

El primer paso para introducir su producto en China es comprender cómo funciona el proceso de envío. El envío desde Estados Unidos a China puede tardar entre dos semanas y tres meses, dependiendo del método de envío que utilice y de cuándo lo envíe.

La otra cosa que debe saber sobre el envío es que hay varias formas diferentes de hacerlo:

Carga aérea - Este método es popular para grandes envíos de equipos pesados o maquinaria. Este método puede resultar caro, sobre todo si envías algo grande o pesado, como maquinaria o equipos que necesiten un manejo especial por ser frágiles o delicados de algún modo.

Transporte marítimo - Este método lleva más tiempo que el transporte aéreo, pero es mucho más barato porque los buques de carga viajan a menor velocidad que los aviones, lo que significa que no consumen tanto combustible por milla recorrida. El flete marítimo puede utilizarse para envíos más pequeños en los que el presupuesto es un problema, pero el tiempo no es tan importante porque estos buques pueden permanecer inactivos durante días antes de recoger otra carga y volver a hacerse a la mar.

No subestime el valor de la confianza y la reciprocidad.

En la cultura empresarial occidental se tiende a una comunicación más directa, mientras que en China valoramos la lealtad y la confianza por encima de todo. Es posible que digamos "sí" aunque no sea en serio porque nos sentimos obligados por nuestra relación con otra persona. Y es importante entender que este tipo de comportamiento es completamente normal aquí, ¡así que no te lo tomes como algo personal!

Respetar la jerarquía

He trabajado en muchas empresas diferentes en China a lo largo de los años, pero una cosa ha permanecido constante: la jerarquía importa. Cuanto más arriba esté alguien en la empresa, más respeto debe recibir de los empleados y de otras personas ajenas a la empresa (como los proveedores). Si alguien es mayor que tú o tiene una posición de autoridad o antigüedad sobre ti, siempre debes mostrarle el respeto que se merece. Esto no significa que tengas que ser sumiso o tímido, pero sí que debes ser consciente de cómo tus acciones afectan a otras personas dentro y fuera de la empresa.

Esto es especialmente cierto cuando se trata de negociar acuerdos, tomar decisiones y hacer negocios en general. China es un país muy tradicional donde la gente se centra en construir relaciones basadas en la confianza y el respeto mutuo. Si quieres que hagan algo por ti, asegúrate primero de que sientan que pueden confiar en ti.

final

Dada toda la prensa y las historias negativas que circulan por ahí, se le perdonaría pensar que China es un lugar difícil para hacer negocios. Sin embargo, hay muy buenas razones por las que tantas empresas occidentales se han establecido en la mayor economía de Asia. El tamaño del mercado es el incentivo más obvio, con más de mil cuatrocientos millones de habitantes, pero hay una serie de factores que hacen que sea más fácil hacer negocios en China que en cualquier otra gran potencia económica del planeta.

por David, un hombre de negocios de EE.UU. con más de 20 años de experiencia en negocios con China.